「長谷川ちゃんの会社では、しゃべる練習とかするの？」
いわゆるロープレ・・・ロープレは大切だとは思うけど、２０年経っても、苦手（苦笑）
先日、営業教育部門で活躍されるお客様との商談で教わってきたこと。
備忘録のようなものとして、まとめてみました。
話す練習ではなく、聴く練習
営業の研修では、話す練習でななく、聴く練習をさせなければならないんだ。
営業の現場で、話すことをまとめる営業マンは多いが、聴くことをまとめておく営業マンは少ない。
商談中に必要な聴く項目を箇条書きにする訓練が必要だ。
聴き忘れ防止シートを作ろう。
改めて、お客様から何を聴きださなければならないか？
説明する能力も大切だが、お客様のニーズを把握し、最適な提案をするためには、聴き忘れは致命的だ。
聴き忘れ防止シートを作成していない営業現場では、いきあたりばったりな営業をしている可能性があると教えてくれました。
改めて、必要な項目を箇条書きにしようと思いました。
営業の研修で、営業マンに聴き続けていること
研修部門の方は、新人にもベテランにもいつも同じ質問をしているそうです。
- わが社は何をしている会社？簡潔に説明してみて・・・
- わが社の商品（サービス）を全部言ってみて・・・
- わが社の商品（サービス）を３０秒以内で、お客さまに理解できるレベルで説明してみて
この３つをいつでも答えられなかったら要注意営業マンとして評価されるんだそうです。
商談中、３つの質問をメモリながら、ドキっとしている自分がいた。
最後に・・・
一人一人の能力を発揮させることも大切ですが、組織として営業の仕組み作りが大切であると教えてくださいました。
その会社では、常に上記の３つの質問をされるそうです。
いつでも、どこでも簡潔に答えられるために。答えるためには、いつも意識しておく必要がある。
長谷川も「今も将来も役に立つ話」を伝え続けるだけではく、本当に役に立つことを履行するために、もっともっと聴く必要性・聴く技術、そして、聴きたいという情熱が必要であると確信しました。
